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„In den ersten sechs Monaten, in denen wir mit Euren Empfehlungen gearbeitet haben, ist die Salesforce-Nutzung von 20 % auf knapp 60 % gestiegen. Wir haben etwas erreicht, was wir in den letzten 10 Jahren nicht geschafft haben.“

Susann Kluge, Head of Commercial Excellence Europe, BASF Agricultural Solutions

Kunde

BASF ist einer der größten Chemieproduzenten der Welt. Ihr europäischer Geschäftsbereich für Agrarlösungen ist ein wichtiger Partner für Landwirte bei der Umstellung der Landwirtschaft auf eine digitale, datengesteuerte Zukunft. Dies ist ein ehrgeiziges Ziel, denn Landwirtschaft ist ein sehr konservatives Geschäft. Die Landwirte legen großen Wert auf Individualität und Unabhängigkeit und schätzen ihre BASF-Partner nicht nur als Lieferanten, sondern auch als vertrauenswürdige Berater. Die Modernisierung dieser Beziehung hängt in hohem Maße davon ab, dass neue Technologien einbezogen werden und gleichzeitig die „menschliche Note“ erhalten bleibt.

Lösung

Um die Akzeptanz des BASF-Vertriebsteams für ein neues CRM-System zu ermitteln, führte das salesforce.com-Implementierungsteam von BASF gemeinsam mit uns eine Reihe von Analysen durch. Ziel war es, die Adoptionsfähigkeit mehrerer europäischer Vertriebsteams zu ermitteln und den einzelnen Länderteams Anregungen zu geben, wie sie diese verbessern können. Im Laufe von 18 Monaten haben wir genau das getan: Wir lieferten ein objektives Bild der Adoptionsfähigkeit, lieferten teamspezifische Empfehlungen für zahlreiche Länder und stellten die wichtigsten Kennzahlen zur Verfügung, um zu sehen, wie die Implementierung voranschreitet und wie gut die Empfehlungen funktionieren.

Herausforderung

In der Vergangenheit haben Kundendaten in beziehungsorientierten Unternehmen wie der Landwirtschaft nur eine untergeordnete Rolle gespielt, aber das ändert sich zunehmend. BASF will diesen Wandel nutzen, um den Service auf Basis von Kundendaten zu verbessern. Zu diesem Zweck entschied sich die BASF für salesforce.com, ein äußerst leistungsfähiges CRM-System, das hohe Anforderungen an seine Benutzer stellen kann. Dies sollte zwar die Unternehmensleistung verbessern, stellte aber auch eine große Heraus­forderung für die bestehenden Abläufe und Gewohnheiten des Vertriebsteams dar.

Vorteile

BASF erhielt ein klares Bild davon, welche Teams welche Art von Unterstützung benötigten, um die Einführung von salesforce.com zu gewährleisten. Auf der Grundlage unserer Empfehlungen wurden teamspezifische Aktivitäten anstelle von allgemeinen Veranstaltungen durchgeführt, die perfekt auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Teams abgestimmt waren. Dadurch konnten 500 Millionen Euro für unnötige Aktivitäten und Einheitsveranstaltungen eingespart werden. Die Teams reagierten sehr positiv auf diesen maßgeschneiderten Ansatz, und das Implementierungsteam konnte mit Stolz beobachten, wie sich die Systemnutzung innerhalb von sechs Monaten von 20 % auf 60 % verdreifachte.